Il est difficile de produire des idées
à la demande.

Encore plus quand on est enfermé
dans un bureau, derrière un ordinateur.

Pour que le cerveau se libère,
il faut de l’espace, du mouvement,
de la nouveauté.

Une solution c’est par exemple,
de prendre un problème que tu as
et d’aller marcher en te disant
qu’à la fin de la balade tu auras
trouvé une réponse à ton problème.

Essaie, les résultats sont surprenants.

Une autre solution c’est d’aller
travailler dans un nouvel endroit.

Comme un café, dans un quartier
de ta ville où tu n’est jamais allé.

En étant dans une zone inconnue
où inhabituelle, ton esprit va
être beaucoup plus attentif
à l’environnement, aux nouvelles choses,
aux dangers.

De façon surprenante, cette acuité
cérébrale va souvent te donner
aussi de nouvelles idées.

Une fois que l’idée vient,
tu peux soit la mettre en œuvre
tout de suite si c’est rapide où
alors la noter pour y revenir
plus tard.

En travaillant dessus, ton cerveau
devrait commencer à se détacher
de l’idée pour en devenir observateur.

Il va passer en mode analytique
et commencer à réfléchir au plan
associé à l’idée.

Note-le rapidement. Et tu pourras
le mettre en œuvre quand tu seras
revenu derrière ton ordinateur.

À demain,

Philippe

L’étude d’un grand cabinet américain a montré
que 20% des clients seraient prêts à payer
4 fois plus cher pour régler le même problème.

Par exemple, si tu vends une formation en ligne
à 50 euros.

20% des clients seraient aussi prêts à payer 200 euros
pour une conférence sur le même thème.

Ce qui te permettrait de quasiment doubler
ton chiffre d’affaires.

Simplement en proposant une offre premium.

Mais ça ne s’arrête pas là.

Parmi ceux qui viendraient à la conférence,
20% sont encore prêts à payer 4 fois plus.

Comme par exemple 800 euros pour intégrer
un coaching de groupe sur le même thème.

Et bien sûr 20% d’entre eux seront près
à payer 3200 euros, pour une offre encore
plus sélective comme un coaching individualisé
à 3200 euros.

Si on projetait cette pyramide d’offre
sur un échantillon de 100 clients,
on vendrait donc :

 – 100 formations à 50 euros
 – 20 entrées de conférence à 200 euros
 – 4 places de coaching de groupe à 800 euros
 – 1 coaching individualisé à 3200 euros.

Soit un chiffre d’affaires de 15 400 euros.

C’est à dire le triple de ce qu’on pourrait
avoir avec le même échantillon de clients
en proposant seulement la formation de base.

Imagine l’énergie, le temps et l’argent qu’il te faudrait,
pour tripler ton chiffre d’affaires en trouvant
de nouveaux clients.

Ne serait-ce pas plus simple de construire
une pyramide d’offres en proposant davantage
de valeur à tes clients existants ?

À demain,

Philippe

Sur quoi investir quand on est jeune
et qu’on a très peu d’argent ?

C’est l’une des questions numéro 1
que l’on trouve lorsqu’on parle
de finances personnelles.

La réponse est simple.

Le meilleur investissement
c’est d’abord d’investir sur toi.

Les meilleurs placements financiers auront
un rendement toujours inférieur par rapport
à ce que tu peux gagner en te formant
à l’entreprenariat ou à l’immobilier.

Ou en acquérant les connaissances,
qui te permettront d’avoir une augmentation.

Ou un job mieux payé.

Si tu as un petit capital, le mieux
que tu puisses faire, c’est d’investir
dans des livres, des séminaires,
des formations en lignes.

La connaissance que tu acquerras
te permettra de générer des revenus
plus important, souvent en partant
de zéro.

À ce moment là les investissements
financiers seront beaucoup plus pertinents,
pour faire fructifier ce que tu auras gagné,
en plaçant tous les mois une part significative
de tes revenus.

Lis des livres, prends des notes,
mets en pratique.

Le reste suivra.

À demain,

Philippe

As-tu déjà connu cette situation :

Tu as la bonne vision pour développer
les prochains segments de ton activité.

Tu as une opportunité qui te
permettrait d’aller dans ce sens.

Mais tu n’as pas encore toutes
les ressources pour le faire bien.

Tu aurais envie de saisir l’opportunité
mais au fond de toi tu sais que c’est
encore trop tôt.

Ou pire, que ça pourrait mettre en péril
tes autres activités.

J’ai vécu une situation comme ça cette semaine.

Je suis dans le conseil d’administration
d’une association d’action sociale.

Notre principale activité c’est de fournir
des colis alimentaires à 3 euros
pour des familles dans le besoin
en reprenant des invendus de supermarchés.

À terme, on aimerait aussi pouvoir
proposer des vêtements ou des objets à bas prix.

Cette semaine, on nous a proposé un stock
d’affaires pour bébés.

Le réflexe dans ce genre de structure c’est
de vouloir bien faire (puisqu’on est là
pour aider les gens)
et de se dire : on prend et on fonce.

Le problème c’est que nos équipes bénévoles
sont déjà occupées à 100% avec la première
activité.

Les locaux ne sont pas assez grand pour
organiser une deuxième activité
dans des bonnes conditions.

Un stock ponctuel et restreint ne permet pas de
satisfaire l’ensemble de nos bénéficiaires
et risque d’attiser les tensions.

(La rareté c’est bien pour les produits de luxe
mais dans ce genre de contexte ça tourne
vite à l’émeute populaire.)

C’était frustrant, ça a déçu la personne
qui proposait le stock.

Mais la seule solution raisonnable
c’était de dire non.

Parce que dire non, ça permet de dire oui
pour ce qu’on fait déjà bien.

Et qu’on veut continuer à bien faire.

Mieux vaut une activité qui tourne bien.
Que deux projets qui vont mal.

Au final on a redirigé le stock vers
une autre association qui gère déjà ça
et finalement c’est très bien comme ça.

Dans ton business ou ton organisation
tu as sans doute régulièrement
des opportunités comme ça.

Suggérées par des clients, des fournisseurs
ou des concurrents.

Souvent elles sont bien.
Peut-être même qu’un jour tu iras dans ce sens là.

Mais dans l’immédiat ça peut aussi être
tes pires ennemis.

Et dans ce cas, le mieux c’est de dire non.
Ou de rediriger ailleurs.

À demain,

Philippe

La tendance naturelle pour vendre c’est
de pousser ses offres avec de la publicité.

Ou alors de chercher à passer dans les médias.

On essaie d’interrompre le prospect pour l’attirer
chez nous et de le pousser à l’achat.

Le problème c’est que le prospect
est souvent saturé d’offres.

On ne sait pas non plus son niveau d’intérêt.

Une autre solution qui met plus de temps
à aboutir mais qui porte plus de fruit
à long terme c’est de donner en premier.

Notamment en créant du contenu de qualité
qui va apporter de la valeur à tes prospect
et leur donner envie d’acheter chez toi.

Par exemple si tu vends de l’électroménager,
publie des livres blancs pour expliquer
les nouvelles tendances.

Présente des tests.

Donne des conseils pour choisir
le meilleur frigo.

Si ton site devient une encyclopédie de référence,
tu sera perçu comme un expert.
Les gens arriveront chez toi naturellement
et verront tes offres.

Le jour où ils décident d’acheter.
Il y a plus de chances qu’ils aillent chez toi
que chez le concurrent qui envoie
seulement de la pub à tout bout de champ.

En quelque sorte, tu as gagné la permission
de vendre.

À demain,

Philippe

Si un jour tu te balades à Paris,
place Vendôme ou Rue de la Paix,
tu constateras deux choses :

– Les prix dans les vitrines sont chers
(c’est le propre du luxe)

– Il y a souvent une offre indécente au milieu.

Par exemple, au milieu de montres
entre 1000 et 5000 euros,
tu verras sans doute un modèle exceptionnel
à 25000 ou 30 000 euros.

La plupart du temps, ce modèle n’est pas là
pour être vendu.

Il sert juste à mieux vendre les autres.

Le client se dit, je ne peux pas acheter
le meilleur modèle.

Mais je peux au moins avoir une montre
Omega en prenant un modèle plus simple.

Je ne peux pas acheter un bracelet cartier
couvert de diamants à 45 000 euros.

Mais je peux me permettre au moins une fois
dans ma vie une bague Cartier Trinity à 940 euros.

Tout à coup ça paraît presque bon marché
par rapport à l’offre indécente qui est à côté.

On retrouve ce principe dans les restaurants.

Je ne peux pas prendre le menu dégustation
à 75 euros par personne (120 euros
avec les accords mets et vins)

Mais je peux me permettre celui à 25 euros
et découvrir la cuisine de ce chef.

Sans le menu à 75 euros, beaucoup de clients
bouderaient aussi le menu à 25 euros pour aller
dans le restaurant d’à côté qui propose
un menu unique à 15 euros.

Si je dois choisir entre deux livres sur le marketing
et que les deux coutent 23 euros.

Il y a plus de chances que j’achète celui
du consultant qui propose aussi des journées
de consulting à 5000 euros.

Plutôt que celui du gars qui propose des journées
de consulting à 300 euros.

Objectivement, je ne suis pas sûr que les
conseils du premier soient meilleurs.

Mais vu ses tarifs j’aurai l’impression
de bénéficier d’un consultant à 5000 euros
pour seulement 23 euros…

Je te laisse imaginer celui qui vendra le plus de livre.

Quelque soit ton business, un des meilleurs
moyen de vendre ton produit phare.

Et de faire accepter son prix.

C’est de le placer à côté d’une offre premium,
qui donnera au client l’impression
de faire une très bonne affaire
en achetant l’offre de base.

Même si elle est plus chère que la concurrence.

Et puis parfois tu auras la bonne surprise
de vendre aussi l’offre premium.

Même si ce n’est pas forcément
ce qui est recherché.

À demain,

Philippe

Est-ce que tu as tendance à copier ce que les autres font ?

À t’engager dans des voies qui te semblent intéressantes
pour réaliser qu’en fait elles ne te correspondent pas ?

Est-ce que ce ne serait pas plus simple si tu mettais en place
des projets et des stratégies qui correspondent
vraiment à qui tu es ?

Ou si au lieu de te battre contre tes faiblesses,
tu capitalisais sur tes forces ?

Pour ça rien de mieux que de te connaître,
de savoir qui tu es, comment tu fonctionnes
et quelles sont tes forces.

Ça te permet de choisir plus facilement ce qui
te correspond et de te sublimer,
au lieu de te battre contre toi-même.

Te connaître en tant que leader ça te donne
une vraie force pour faire les bons choix
et te positionner par rapport aux autres
de la bonne façon.

Ça te permet de savoir à quoi tu peux
dire oui avec enthousiasme et les situations
que tu devrais absolument éviter parce que
tu y seras mauvais.

Voici quatre outils que j’ai utilisé
au fil des années pour mieux me connaître.

Ils sont complémentaires et permettent
d’avoir une bonne vision d’ensemble.

            – MBTI
            – DISC
            – Ennéagramme
            – Strentghs Finder

Tu peux trouver des tests gratuits pour
le MBTI et l’ennéagramme sur internet.

Et passer le DISC ou Strengths Finder
pour un coût modeste.

Si tu n’as jamais testé. Je t’encourage.

Ça amène souvent des vraies prises de conscience
et des apports considérables pour tes futurs choix.

À demain,

Philippe

Le piège quand tu essaies de vendre
c’est de vouloir t’adresser à tout le monde.

Le problème c’est qu’en le faisant tu t’adresses
à personne de façon profonde.

C’est pour cela qu’il te faut un avatar
ou un persona.

Une personne type à qui tu vas t’adresser.

Pour ça tu as deux possibilités.

La première c’est d’inventer un avatar.

Par exemple ton client type est
Gérard qui a 55 ans, porte des lunettes
et se demande ce qu’il peut faire
dans les 10 années qui lui reste
pour s’assurer une retraite décente.

Tu vas chercher à te mettre dans ses pompes.

Imaginer ses problèmes, ses rêves,
ses peurs et ses frustrations.

Pour en parler mieux que lui même.

Et lui proposer une solution adaptée.

La deuxième option c’est de t’adresser à toi.

Au lieu de chercher à rentrer dans la peau
de quelqu’un d’autre.

Tu vas au contraire dévoiler ta personnalité.

Parler de ta philosophie, de tes valeurs,
de tes problèmes et de comment tu les résous.

En faisant ça tu vas attirer des gens
qui s’identifient à ta personnalité et à ta vision.

C’est probablement la meilleure solution
si tu veux bâtir une marque personnelle.

Alors que la première option est idéale
pour les chaînes de produits ou les institutions.

Dans tous les cas, tu dois savoir à qui tu t’adresses
pour que ton discours soit pertinent,
ciblé et convaincant.

Bien sûr certains apprécieront moins.

Mais les autres vont devenir fans.

À demain,

Philippe

Le piège quand on veut vendre un produit,
c’est de se concentrer sur les caractéristiques.

Mais en fait le client s’en fiche.

S’il achète une perceuse,
ce n’est pas pour sa couleur
ou pour la puissance de son moteur
c’est pour faire un trou.

Au lieu de parler des caractéristiques,
tu dois donc parler de ce que le produit apporte.

Pour ça le plus simple c’est de faire deux colonnes.

Dans la première, tu listes toutes les caractéristiques.

Et dans la seconde tu les transformes en bénéfices.

Si un livre fait 30 pages, tu écris :
« Vous aurez tout lu en moins d’une heure. »

Si l’ordinateur pèse moins de 2 kilos, ça devient :
« Vous pouvez le transporter facilement partout. »

Si ton entreprise livre par DHL, tu mentionnes :
« Livré chez vous le jour même. »

Tu peux préciser la caractéristique mais davantage
comme une preuve du bénéfice.

Par exemple pour une préparation bio :
« Idéal pour votre santé (ne contient
que des ingrédients bios) »

Ou encore :

« Vous pouvez commencer à utiliser le produit dès l’achat
(les piles sont fournies) »

J’espère que ça t’aidera pour tes prochains argumentaires.

À demain,

Philippe

Si tu travailles seul
ou à la tête d’une petite entreprise
ou si tu as une grande liberté dans la gestion de ton temps.

L’organisation est souvent compliquée
car tu as tous les rôles.

Tu es à la fois le patron qui définit la vision et la stratégie.

Le manager qui organise le travail.

L’employé qui réalise des tâches.

Mais il y a peu de chances que tu sois bon dans les trois.

En général il y a deux dangers :

Ou bien un des profils prend tout ton temps.

Comme ces entrepreneurs qui ont tellement
le nez dans le guidon qu’ils ne prennent
jamais du recul pour réfléchir à leur stratégie.

Ou bien tout est mélangé et tu perds en efficacité.

Comme ceux qui définissent une stratégie,
passent à l’action et remettent en question
la stratégie avant même d’avoir fini.

Face à ces deux risques, la meilleure solution
c’est probablement de répartir ton temps
entre les différentes casquettes.

Par exemple chaque début de semaine,
tu passes deux heures dans le rôle du patron.

Tu analyses les résultats.

Tu revois la stratégie.

Et tu fixes les orientations pour la semaine.

Puis une demie heure par jour,
tu prends le rôle du manager.

Tu regardes les objectifs.

Et tu réfléchis à comment les réaliser
de la façon la plus efficace dans
le temps imparti.

Le reste du temps tu travailles comme
un employé qui accomplit des tâches.

Si il y a un souci dans une tâche,
tu ne remets pas tout en question.
Tu passes à la suivante.

Ce sera au manager de régler le problème.

Quand tu es dans le rôle du manager
et que tu doutes des objectifs hebdomadaires,
continue le test jusqu’à la fin de la semaine.

Ce sera au patron d’analyser
et de revoir la stratégie si nécessaire.

En travaillant ainsi tu gagnes en efficacité.

Et tu arrives à prendre du recul tout
en allant au bout de l’exécution.

À demain,

Philippe