Si un jour tu te balades à Paris,
place Vendôme ou Rue de la Paix,
tu constateras deux choses :
– Les prix dans les vitrines sont chers
(c’est le propre du luxe)
– Il y a souvent une offre indécente au milieu.
Par exemple, au milieu de montres
entre 1000 et 5000 euros,
tu verras sans doute un modèle exceptionnel
à 25000 ou 30 000 euros.
La plupart du
temps, ce modèle n’est pas là
pour être vendu.
Il sert juste à mieux vendre les autres.
Le client se dit, je ne peux pas acheter
le meilleur modèle.
Mais je peux au moins avoir une montre
Omega en prenant un modèle plus simple.
Je ne peux pas acheter un bracelet cartier
couvert de diamants à 45 000 euros.
Mais je peux me permettre au moins une fois
dans ma vie une bague Cartier Trinity à 940 euros.
Tout à coup ça
paraît presque bon marché
par rapport à l’offre indécente qui est à côté.
On retrouve ce principe dans les restaurants.
Je ne peux pas prendre le menu dégustation
à 75 euros par personne (120 euros
avec les accords mets et vins)
Mais je peux me permettre celui à 25 euros
et découvrir la cuisine de ce chef.
Sans le menu à 75 euros, beaucoup de clients
bouderaient aussi le menu à 25 euros pour aller
dans le restaurant d’à côté qui propose
un menu unique à 15 euros.
Si je dois choisir entre deux livres sur le marketing
et que les deux coutent 23 euros.
Il y a plus de chances que j’achète celui
du consultant qui propose aussi des journées
de consulting à 5000 euros.
Plutôt que celui du gars qui propose des journées
de consulting à 300 euros.
Objectivement, je ne suis pas sûr que les
conseils du premier soient meilleurs.
Mais vu ses tarifs j’aurai l’impression
de bénéficier d’un consultant à 5000 euros
pour seulement 23 euros…
Je te laisse imaginer celui qui vendra le plus de livre.
Quelque soit ton
business, un des meilleurs
moyen de vendre ton produit phare.
Et de faire accepter son prix.
C’est de le
placer à côté d’une offre premium,
qui donnera au client l’impression
de faire une très bonne affaire
en achetant l’offre de base.
Même si elle est plus chère que la concurrence.
Et puis parfois tu auras la bonne surprise
de vendre aussi l’offre premium.
Même si ce n’est pas forcément
ce qui est recherché.
À demain,
Philippe
